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经验分享：帮助至友分析网站竞标

作者：王冬　来源于：太维互联网应用顾问室　发布时间：2005-8-20 16:26:25

引言

       前几日有位做网站策划的至友，随同公司组成的项目小组去竞标“集团网站群建设”的项目，朋友回来后言明估计竞标成功的机率只有60%，于是邀请本人帮助其分析网站竞标过程的优与弱。

竞标过程

       第一日

       某日，销售部的某位先生A走入技术部门，向技术部总监B先生阐明了客户欲建立一集团网站群，明日就得去竞标，同时竞标的单位有本地的四家网络公司。客户的情况如下：年产值达40亿人发币的集团企业，下属机械、日用化工、商务酒店…等多家事业群。集团欲聘请本省最优秀的网站服务商帮助他们提供一个整合网络营销解决方案。

       于是，B先生立即召集部门内部的设计部经理C先生，策划师D先生——即我的至友，成立以其为项目经理的项目小组：明天我们下午出差，去XXX集团竞标网站项目，C先生请准备一份已有的成功设计案例文档；D先生请拿出一份网站平台策划方案；我本人准备一份本公司实力的演示文档；A先生作为联络人，总共时间只有1天半，大家分头行动，明日中午集合出发。

       接下去，我的至友D先生感到时间很紧张，整个项目成败的关键点之一就是他的这份策划方案，于是他用正规的方法去写这份方案，第一，向业务员/客户方联络人了解客户需求。第二，到类似集团相关的网站上去做调研，了解相关的网站是如何策划的。第三，自己准备其它资料，准备写策划方案。

       第一步，他找到业务员了解需求，业务员说客户建的是集团性网站，规模很大；集团正准备上一个新产品——XXX产品，正准备通过网络去推；对方高层都会参加，透明度还是很高。就是这些内容。另外在客户那边，由于客户平时都很忙，联系不上，还是算了，我把客户提供的一份需求点给你，你看着办好了。

       我的至友头痛的折回办公桌上…

       第二步，他到类似的集团网站上进行了调研，发现模式都差不多，于是他重点放在了客户现有资料的分析上面。

       第三步，他收集了一些集团这些产业相关的产业资料，为策划方案做准备。

       第四步，花一晚上的时间写出了初稿。

       第二日

       项目小组ABCD均把自己那块的内容确定好，该打印的打印，该做PPT的就做PPT，然后下午四人一行打的至集团总部。

       进门看到其它几间公司的人都在做准备，然后集团的联络人以前有知道我朋友的公司知名度高，然后安排他们作为第一家进行演讲。

       我朋友他们整个项目小组的演讲程序是这样的，A先作引线，B则讲解本公司的实力与历程，D——即我的至友讲解策划方案，最后是客户自由答问时间（A、B、C、D紧密配合答问），整个过程预计耗时1小时，其中答问时间20分钟。

       开始：

       首先B先生花了7分钟讲解本网络公司的情况（主要利用幻灯片进行演示）：

1.1公司发展历程长

1.2公司规模大

1.3公司业务内容广

1.4公司成功案例多。

接着轮到我朋友讲解，我朋友D先生花7分钟讲解网站平台建设的策划方案：

1.1集团网站需求分析

1.2网站的定位及作用

1.3我方建议的网站策划思路

1.4网站运作模式分析

1.5 网站平台栏目的具体内容

1.6网站的免费增值推广服务及维护政策

然后A先生花了5分钟介绍了公司在帮助集团网站进行网络营销方面的建议，以及本网络公司网络营销推广方面的项目

1.1推广的模式分析

1.2本公司可提供的推广方式分析及对集团公司的好处

最后客户发问, 整个问答过程耗时35分钟：

1.1如何打造企业品牌统一化？[C先生答：根据集团的VI体系而展开设计，保持集团的形象统一！]

1.2用户群体为什么来？从哪里来？来做什么？[D先生：我们可以结合网站运作模式图进行分析。]

1.3现有网站[客户以前有建过初级的网站]的分析与评价！[B先生抢先回答，主要在平台的智能化等技术性问题方面进行了分析.]

1.4网站的增值服务的问题！[D先生回答：根据公司的政策，我们可以赠送以下网站推广项目。A先生补充：我们可以通过以下渠道帮助您的企业做网络营销。]

1.5网站扩展的探讨！[D先生回答：根据后台的智能化功能对前台进行智能化控制]

1.6网站稳定性的问题！[B先生回答：我们的服务器放在最顶级的机房，稳定性高。]

1.7网站安全性的问题！[B先生回答：我们设有专员进行维护，安全性高。]

1.8建设网站的目的？[D先生回答：实现网络品牌建立，借助网络扩展渠道和增加产品销售。]

1.9网站为什么定位于“品牌宣传型”平台，理由是什么？[D先生回答：根据现有的栏目确定公司主要是品牌宣传型。]

1.10说说看我们有必要建这个网站吗?[B先生回答得词不答意。]

1.11你认为我们下属的网站去单独建立网站？现在我们下属有一些公司已建立了网站，你们认为我们有必要再把这些网站再建立一遍吗？[C先生回答：通过VI体系对下属网站进行适当的调整，统一集团对外的形象.]

1.12如果我们提供给您来提供服务，你们需要耗时多长时间？会经历哪些过程？[C先生回答：3天内拿出首页框架设计方案，1天时间确定首页，整个花费20天，分三次阶段进行实现与验收。]

1.13请提供一份详细的技术性文档给我们。[B先生回答：好。]

整个过程结束.

       客户总评：对你们的感觉还可以，还挺专业。

具体分析

1.拜访前的准备

a、  销售人员对网站建设业务了解不够深入，不知道如何调研客户需求，更不知道如何去挖掘其建站需求，为后面策划方案写作埋上隐患；另外未能给网站策划了解客户需求作引线；再者销售人员答应客户过快，未能给予整个公司多一点的需求时间，如果是小型网站可以理解，但是大型网站需要引导和说服客户这是一个大工程，需要一天的调研时间；

b、  整间网络公司在网站业务的流程上存在漏洞，销售人员的意识可以培养，但是公司未形成整个流程机制，例如，在帮助客户建网站之前应该了解哪些标准性内容，这块文档没有建立好；

c、  网站策划人员——即我的至友，未说服业务员进一步了解客户需求的权利，并且对客户的资料了解不够充分，仓促上阵；未把文档性方案与演示性文档分开，只做了文档性策划方案，而未做PPT的演示性方案，为整个讲解过程不够顺畅、讲解重点未能均作重点突出，埋下伏笔。

d、  这个网站项目经理不应该由其技术总监来担当，应该由业务人员来担当，担任项目经理必须对外与客户沟通，对内与技术人员沟通，而且客户比较信赖与他们接触多多的业务人员，技术总监甚至客户连姓名都不知道，这对整个演讲过程造成了严重的恶性影响。

e、  项目经理未把现场讲演的注意事项与步骤、还有各自的任务安排与权限大小说明，导致客户问答的过程不理想。其实网站讲演需要由项目经理代表公司统一发言，然后客户问到某些专业性的内容，项目经理可以说：“这个问题由我们的技术总监来回答。”

f、   客户整合网络营销过程的资料准备不够充足，特别是在网站策划方案写作中涉及网络营销方案，而之后又在销售人员讲解过程中又涉及网络营销方案，如何能够统一起来进行针对性的讲解，客户会更容易接受。

2.拜访中的讲解

a、  技术总监讲解公司历程的过程不错；同时每位人员讲解前作自我介绍显示出较专业。

b、  网站策划师在讲解过程中，由于客户看到的方案是WORLD方案，未能用PPT稿把整个策划方案的精华演示给客户，导致客户有许多关于网站平台建设方案的问题产生。不过在网站运作模式图这块策划师讲解得很优秀，客户也能够给大家机会。

c、  从客户提供的问题来看，项目成员未能够从客户的终极效誉出发，把客户需要产生的效誉（网站建设目的），我们如何帮助他们产生效誉（网络营销策略），产生效誉需要哪些载体（网站平台建设），这种说服方式引导客户，使客户产生了一系列的关于如何帮助他们达到效果的疑问。

d、  对客户经营业务的相关行业的了解不够深刻，对客户现有的网站了解过少，不能把客户的行业特征，需求特征有效的与网络营销方案结合在一起。

e、  在集团性网站群建设方案，客户提出的疑问，一方面是问有没有必要统一形象，第二方面则在问这个成本肯定很高，此时讲解人员应该一方面强调以其公司VI形象为出发点进行讲解，并结合百事可乐的多变性设计风格和宝马的统一性风格进行诠释，帮助客户作决定，就看客户认同哪种文化了，这一点不能忽视。

f、   业务员在介绍网络营销渠道这块说得不错，客户无非通过以下渠道进行推广：电视、报纸杂志、刊物、网络媒体…，我们公司有哪些渠道，这些渠道对其集团业务的帮助有哪些等，阐述得不错。

g、  时间过长，原本计划30分钟的讨论，变成了1小时，时间方面没把握好。

3.拜访后的回访

a、  客户评价还可以说明他们还是有很大的顾虑，他们还想看看其它的公司的解决方案，这个压力大就大了，别的公司都是本省最出色的公司，他们是否已把以上的内容考虑到了，如果能拿出更好的解决方案与演示，就会对这张订单的成功产生很大的风险。

b、  讲解完之后，应该问多长时间可以有一个答复，为下一次打电话做准备。

c、  回公司之后，应该对客户质疑的大量问题，再次作出书面回答，增加成功机率，毕竟临场发挥只是一方面，也能让客户感受到我们公司非常重视与他们的网站建设，以及与他们长期合作关系。

总结

      网站竞标过程是一个很严谨的过程，以上案例还未涉及到具体方案的包装性问题，其实在许多政府性竞标或大型顶目竞标过程中，包装都非常关键。

       另外，许多网络公司本身的水平导致了整个过程竞争实力差，我们如果要做到在客户面前专业，必须深入理解客户需求，并通过一系列严谨的动作，甚至是形体语言，说话语言来证明自己的专业性。

       同时，如果我们在客户面前是专家，让客户觉得投入物有所值，以价格站扰乱市场的一些网络公司此时更应该努力提高自己的专业实力，因为这是一个趋势，不进则退，退则亡。

谨以此篇献给做网站业务公司。

欢迎与作者探讨您的观点，Vindy@eyefit.com。

太维互联网应用顾问室——王冬

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